發(fā)布時(shí)間：2023.04.07
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左手水電工，右手消費(fèi)者，馮立國(guó)用自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)技巧為自己打造出一片天地。
01 水電聯(lián)合銷售
方便消費(fèi)者也提升店鋪利潤(rùn)
馮立國(guó)，出生于1979年，是土生土長(zhǎng)的山東臨沂人。
3月中旬，他按照慣例開(kāi)了一場(chǎng)年會(huì)。往年，他總會(huì)邀請(qǐng)一些優(yōu)秀水電工師傅，大家一起坐下來(lái)聊聊過(guò)去一年的收獲和對(duì)新年的展望，今年也不例外，只是多了一些特殊的客人——遠(yuǎn)東電氣山東區(qū)域渠道官宋貴永和偉星管業(yè)臨沂區(qū)域經(jīng)理徐佩文。
圖為遠(yuǎn)東電氣山東區(qū)域渠道官宋貴永為大家介紹“遠(yuǎn)東最牛水電工”社群福利（上）；偉星管業(yè)臨沂區(qū)域經(jīng)理徐佩文（下）。
在年會(huì)上同時(shí)邀請(qǐng)水、電兩家知名大品牌的區(qū)域負(fù)責(zé)人出席，這是他“水電聯(lián)合”經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中的一部分。
水電聯(lián)合——這是馮立國(guó)在經(jīng)銷商生涯初始起就堅(jiān)定遵循的經(jīng)營(yíng)理念。從最開(kāi)始，他就同時(shí)代理了五金、管道、電線以及勞保用品等品類。“消費(fèi)者只要進(jìn)來(lái)店里，一般不會(huì)只買一樣?xùn)|西。電線、管子，甚至干活用的勞保用品，能買的都一起買了”，這是他經(jīng)營(yíng)多年觀察到的現(xiàn)象。水電聯(lián)合銷售對(duì)消費(fèi)者而言方便購(gòu)物，對(duì)馮立國(guó)來(lái)說(shuō)，則意味著在同等精力、時(shí)間成本下獲得了更多利潤(rùn)。
馮立國(guó)在年會(huì)上發(fā)言
在今年，馮立國(guó)的“水電聯(lián)合”經(jīng)營(yíng)理念在實(shí)操上又有了新突破——他特地改造了一輛貨車，將代理品牌名稱都印到車體上，成為24小時(shí)不間斷播放的移動(dòng)廣告。
02 選擇代理品牌
他最看重市場(chǎng)管控力度
在3月年會(huì)上，馮立國(guó)邀請(qǐng)了20多位水電工出席，個(gè)個(gè)技術(shù)精湛、業(yè)績(jī)突出。
從水電工師傅口中，馮立國(guó)得知，他們最擔(dān)心的就是市場(chǎng)上有人惡性低價(jià)搶單，不僅損失了個(gè)人利益，也擾亂了市場(chǎng)。
這與馮立國(guó)的擔(dān)憂不謀而合，他以前代理的也多是小品牌，對(duì)價(jià)格的市場(chǎng)管控力度極差，因此他選擇代理品牌時(shí)最看重的因素，就是品牌方價(jià)格保護(hù)政策一定要嚴(yán)格——這也是他選擇遠(yuǎn)東的原因之一?！斑h(yuǎn)東在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)管控力度很強(qiáng)”，馮立國(guó)說(shuō)道，“有秩序才能有利潤(rùn)，對(duì)消費(fèi)者和經(jīng)銷商都是雙贏的事”。
03 差異化營(yíng)銷
售賣善系列電線要找中高端人群
在經(jīng)歷了小品牌市場(chǎng)管控?zé)o力導(dǎo)致惡意低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)事件頻發(fā)的亂象之后，馮立國(guó)也決心將自己的店鋪進(jìn)行升級(jí)改造，向中高端方向經(jīng)營(yíng)。而遠(yuǎn)東的“愛(ài)真善美”省心省電家裝布電線系列中的“善芯厚緣 安全環(huán)保電線”正是他的不二選擇。
根據(jù)馮立國(guó)的多年經(jīng)驗(yàn)，家裝市場(chǎng)中消費(fèi)能力最高的人群年齡分布在40-50歲左右，尤其是要裝修第二套房的家庭，往往更看重品質(zhì)。對(duì)這類人群，他會(huì)給消費(fèi)者推薦遠(yuǎn)東中高端“善芯厚緣 安全環(huán)保電線”。
在得知遠(yuǎn)東在春季家裝節(jié)期間推出的“善芯厚緣 安全環(huán)保電線”推廣活動(dòng)后，他就告知了合作的水電工師傅們，“遠(yuǎn)東電線質(zhì)量好，這沒(méi)的說(shuō)。有活動(dòng)我都會(huì)第一時(shí)間告訴大家”。
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