“我不能自己全把錢賺了，得讓下面的批發(fā)商、分銷商也有利潤(rùn)才行，大家都能賺到錢，長(zhǎng)此以往他們才會(huì)信任你、認(rèn)可你”。

出身經(jīng)銷商世家

84年出生 朱小龍經(jīng)銷生涯已有20年

在2023中國(guó)宜興·遠(yuǎn)東全球戰(zhàn)略伙伴年會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，我們遇到了前來年會(huì)進(jìn)行學(xué)習(xí)交流的安徽經(jīng)銷商朱小龍，繼而展開了一場(chǎng)對(duì)話。

朱小龍?jiān)?984年出生于安徽省泗縣的一個(gè)小村莊。1996年，因家庭比較貧困，朱小龍的父母賣掉家里值錢的物品換來5000元錢，從農(nóng)村老家來到蚌埠市區(qū)，在一個(gè)不到10平方的店鋪經(jīng)營(yíng)電線電纜，開始了他們的創(chuàng)業(yè)之路，經(jīng)過幾年的發(fā)展，店面不斷擴(kuò)張。

在2002年18歲畢業(yè)之后，朱小龍開始幫父母出去送貨、跑業(yè)務(wù)，正式走上了自己的經(jīng)銷商生涯，盡管期間經(jīng)歷了不少挫折與打擊，但他始終堅(jiān)守著自己的經(jīng)營(yíng)理念：不怕辛苦，迎難而上。

提到蚌埠，不得不提光彩大市場(chǎng)——這是蚌埠當(dāng)?shù)啬酥镣畋钡貐^(qū)最大的一個(gè)大型家裝建材類批發(fā)市場(chǎng)，里面入駐了超6000戶商家，人流量頗豐。鱗次櫛比的店鋪中就有2家店鋪屬于朱小龍，其中一家面積約200平的店鋪專做管道、防水以及五金水暖，另外有4間門面專營(yíng)照明產(chǎn)品及遠(yuǎn)東電線電纜。

朱小龍與妻子合影

按照朱小龍的話說，“在我這2個(gè)店里，一般顧客能買齊所有家裝需要的輔材”。他的親人們也都從事家裝建材品類的經(jīng)銷批發(fā)工作，“我們這個(gè)大家庭在這個(gè)光彩大市場(chǎng)共有10余間店鋪，稱得上是當(dāng)?shù)匮b修材料比較全面的經(jīng)銷大家族”。

經(jīng)營(yíng)重心被迫從農(nóng)村轉(zhuǎn)移至城鎮(zhèn)

他趁機(jī)轉(zhuǎn)型中高端經(jīng)營(yíng)方向

以前，朱小龍團(tuán)隊(duì)把經(jīng)營(yíng)重心放在批發(fā)上，蚌埠的三縣區(qū)域、農(nóng)村地區(qū)是他們最主要的訂單來源，“一個(gè)地級(jí)市有上百個(gè)集鎮(zhèn)，我們?cè)诿總€(gè)縣每個(gè)鎮(zhèn)都至少有1家客戶，多的話有2-3家，差不多每天都要送2、3車貨”。后來由于政策原因，當(dāng)?shù)剞r(nóng)村地區(qū)不再允許自建房，農(nóng)民被迫去城市和縣城購(gòu)房，農(nóng)村地區(qū)的訂單量隨之大幅下降。

雖然這給他的經(jīng)營(yíng)帶來了危機(jī)，經(jīng)營(yíng)重心也被迫轉(zhuǎn)到了縣市區(qū)，但朱小龍卻在其中發(fā)現(xiàn)了新的商機(jī)，“以前農(nóng)村地區(qū)受限于經(jīng)濟(jì)水平，更偏向選擇低端電線產(chǎn)品，接受不了中高端知名品牌。城市顧客收入高一些，要求更高的居住環(huán)境與品質(zhì)，也傾向于選擇中高端產(chǎn)品。但現(xiàn)在，新進(jìn)城的農(nóng)民也更容易接受中高端電線了”。

因此，朱小龍也隨之加盟了遠(yuǎn)東電氣，將中高端電線產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，目前他2個(gè)店鋪的年銷額已超3000萬元。

敢于讓利、眼光精準(zhǔn)

他利用市場(chǎng)規(guī)律先虧后賺

在20年的經(jīng)銷生涯中，朱小龍一直秉承著“吃虧是?！钡睦砟钆c人打交道。由于縣區(qū)的訂單路程較遠(yuǎn)，朱小龍專門安排了幾輛車為他們送貨，無論是發(fā)快遞還是送貨上門，中間產(chǎn)生的任何運(yùn)費(fèi)都是他自己承擔(dān)的。如果產(chǎn)品出現(xiàn)問題，他也會(huì)為顧客免費(fèi)換新和維修。此外，他每年都會(huì)在五一勞動(dòng)節(jié)和十一國(guó)慶節(jié)等重大節(jié)假日舉行促銷和滿減活動(dòng)，并準(zhǔn)備福利禮品回饋給他的廣大顧客以及合作的批發(fā)商、家裝公司、水電工師傅們等渠道。

疫情期間，銅價(jià)大跌導(dǎo)致電線價(jià)格也一路走低，但物流中斷導(dǎo)致朱小龍無法進(jìn)貨，“只能先虧一點(diǎn)把之前高價(jià)進(jìn)的電線低價(jià)賣出去”。后來物流恢復(fù)后，朱小龍趁低價(jià)迅速屯了平常5-10倍的貨，后來電線價(jià)格果然大漲，但他并沒有趁機(jī)高價(jià)拋出，而是給老客戶一批低價(jià)電線電纜，“我不能自己全把錢賺了，得讓下面的批發(fā)商、分銷商也有利潤(rùn)才行，大家都能賺到錢，長(zhǎng)此以往他們才會(huì)信任你、認(rèn)可你。所以也不能完全跟著市場(chǎng)走，無論是漲價(jià)還是降價(jià)，都要把握好度，不能把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到客戶身上”。

朱小龍夫婦與友人在年會(huì)現(xiàn)場(chǎng)合影

對(duì)遠(yuǎn)東電線如數(shù)家珍

預(yù)測(cè)“惠”系列會(huì)搶占更多市場(chǎng)份額

在聊到自己經(jīng)銷的遠(yuǎn)東產(chǎn)品時(shí)，朱小龍?zhí)咸喜唤^，對(duì)遠(yuǎn)東旗下的每一款電線的特點(diǎn)和性能都如數(shù)家珍：“‘美’系列產(chǎn)品是銷量最好的，也更適用于普通家庭裝修，大型商超和別墅一般都會(huì)選擇‘善’系列。”

4月，遠(yuǎn)東新品“惠民優(yōu)選 定制安全環(huán)保電線”全新上市，在仔細(xì)了解新品后，朱小龍判斷稱，“綜合價(jià)格、性能和品牌來看，惠系列的性價(jià)比是最高的，我認(rèn)為將來會(huì)有更多的顧客和批發(fā)商優(yōu)先選擇這款產(chǎn)品，它占據(jù)的市場(chǎng)份額也會(huì)逐漸提高”。

在經(jīng)銷行業(yè)中摸爬滾打20余年，即使已經(jīng)取得了一些成績(jī)，但朱小龍始終保持著虛心學(xué)習(xí)的心態(tài)——在采訪接近尾聲時(shí)，朱小龍?zhí)拐\(chéng)道，“我們一家人雖說在行業(yè)里經(jīng)營(yíng)了很多年，但畢竟沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過專業(yè)管理模式。這次能夠來到遠(yuǎn)東戰(zhàn)略年會(huì)，也是想和行業(yè)內(nèi)的頭部品牌、專家以及同行大咖們虛心學(xué)習(xí)，聽取更多寶貴的理念和建議。在今后的日子里希望能和遠(yuǎn)東共同成長(zhǎng)”。